태권마루의 멤버십(연회비,BBC) 제도 :: 2013.10.21 10:00

그 많고 점포 중에 가장 흔히 볼 수 있는 것을 꼽으라면 단연 미용실이 아닐까? 미용실이 그렇게도 많고 대형 미용실이 늘어남에도 동네 허름한 미용실이 버틸 수 있는 것은 단골이 있기 때문이 아닐까 싶다. 

도장도 안정적인 수익을 내고자 한다면 단골 즉 장기 수련생을 잡아야 할 것이다. 장기 수련생을 만드는 가장 중요한 요인은 끊임없이 배울 것이 솟아나는 잘 짜인 커리큘럼(프로그램)과 지도자(사범)의 능력일 것이다. 학부모와 수련생은 일단 집에서 가까운 도장이나 입소문으로 들은 도장을 찾아가게 되고 등록할 것이고 그 이후에 수련생이 얼마나 다니게 되는지는 대부분 사범의 역량에 달려 있다.

이것은 당연한 이치이고 시스템적으로 장기 수련생을 만드는 방법을 모색하던 중 타 무술 도장을 운영하는 친구의 도장에서 힌트를 얻었다. 그 도장에는 BBC라는 장기 등록 프로그램이 있었다. BBC는 'Black Belt Club'의 약자로 쉽게 말해 입관 시 검은 띠를 취득할 때까지의 회비를 모두 내는 대신에 회비를 할인해주는 시스템이었다. 하지만 실제로 BBC를 등록한 수련생은 아직 없었다고 한다. 돈 밝히는 것처럼 비쳐서 홍보도 많이 하지 않았던 모양이다.

TNT 강상구 사범이었던가? 외국에서는 이미 장기 등록 시스템이 정착되었다고 했던 글을 본 적이 있었고 친구의 도장에서 힌트를 얻어 우리 도장에 적용하기 위해 회비 시스템에 대해 고민하는 시간을 가졌다. 그리고 시행 2년째인 현재 우리 도장의 장기등록 수련생(멤버십)은 10% 비율이다. 멤버십이 너무 많으면 월별로 들어오는 수입이 또 줄어드니 월 회비를 내는 수련생과 적절히 분산될 필요도 있다. 멤버십 비율이 어느 정도가 적절한지는 세월이 더 흘러봐야 알겠지만, 너무 많으면 또 오히려 경영에 어려움이 있을 것 같기도 하다. 우리 도장의 수강료 납부일이 매월 1일이라 그런지 장기 등록도 대부분 연초에 계약이 이뤄져서 연초부터 목돈이 한 번에 들어와 기분 좋고 힘이 났던 기억이 있다.

우리 도장의 멤버십 프로그램은 '연회원'과 'BBC'로 나뉜다. '연회원'은 말 그대로 1년 단위로 계약하는 방식이고 신규 수련생은 물론 기존 수련생을 위한 방식이다. 'BBC'는 위에 설명한 바와 같이 1품을 취득할 때까지 회비를 한 번에 받는 방식이고 나는 2품, 3품을 목표로 하는 BBC2, BBC3까지 만들어 놓았다. 아직 BBC2, BBC3 가입자는 없다. 액수가 커서 학부모에게 선뜻 권하지를 못했다. 하지만 앞으로는 반드시 입관 시에 알려서 계약에 성공해보고자 한다.

입관 상담 시 회비와 관련한 얘기를 할 때 이를 홍보해야 하며 특히 회비 할인 좀 안 해주느냐고 묻는 학부모가 있을 때 난감해하지 말고 멤버십을 추천해주면 어색하지 않게 상황을 벗어날 수도 있다. BBC는 1품이나 2~3품을 취득할 때까지의 계약이기 때문에 신규 입관 시에만 적용하도록 해야 한다. 만약 기존 관원 중에 BBC로 전환하려고 한다면 계산도 복잡해질뿐더러 기존에 받았던 회비까지 토해내야 하는 역효과를 낳을지도 모른다. 따라서 기존 관원을 위해 연회원 제도를 함께 운용해야 한다. 물론 신규 입관 시에도 연회원에 가입할 수 있어야 한다. 회비안내 문자나 통신문 보낼 때 꾸준히 안내하면 하나둘씩 가입자가 늘어난다.

학부모 앞에서 계산기 두들기는 모습 보이고 싶지 않다면 연회원과 BBC도 형제가 다닐 때의 상황까지 다 만들어 놔야 할 것이다. 참고로 나는 한 자녀, 두 자녀, 세 자녀까지 만들 놓았다.

연회원 - 10%
BBC Lv1 - 1개월 수강료 + 1품 심사비
BBC Lv2 - 2개월 수강료 + 1~2품 심사비 + 2품 도복 증정
BBC Lv2 - 6개월 수강료 + 1~3품 심사비 + 2품, 3품 도복 증정

이와 같은 방식으로 할인 기준을 잡았으며 할인율을 계산했을 때 당연히 뒤로 갈수록 할인율이 높아져야 한다. 도복을 주지 않거나 심사비를 빼주지 않는다면 수강료를 더 빼주어야 할인율이 맞춰지니 심사비와 도복을 서비스로 넣는 것이 유리하다. 또한, 단순한 할인율만 제시하면 메리트가 없다. 심사비 면제나 도복 제공 등 부가적으로 무언가 얻을 것이 있다는 생각이 들도록 잘 열거해야 할 것이다.

아래 표는 실제로 사용했던 멤버십 안내문에서 주요 내용만 발췌한 것으로 월 회비 10만 원일 때를 기준으로 작성된 것이다.

멤버십 설명


BBC Lv1


BBC Lv2


BBC Lv3


한 번에 큰돈이 오가는 만큼 계약서 만들어 학부모와 도장에 비치하도록 하고 중도 퇴관하거나 휴관할 때도 대비하여 계약기간 정지에 대한 계획도 세워야 한다. 

아무리 할인을 해준다 하더라도 학부모 입장에서는 목돈이 들어가는 것이기 때문에 선뜻 선택하기가 쉽지 않다. 따라서 처음 안내를 받았을 때는 생각 좀 해봐야겠다는 마음이 들 텐데 그대로 시간이 흐른다면 이런 게 있었는지 기억조차 못 할 것이다. 따라서 지속적인 홍보를 해야 다시 한 번 생각해 보거나 끝내 마음을 굳혀 계약으로 연결될 것이다.


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  • 예비관장 | 2013.11.13 05:26 신고 | PERMALINK | EDIT/DEL | REPLY

    안녕하세요.
    마루님 홈피 정말 배울게 많네요.
    다름이 아니오라, 곧 도장을 인수할텐데 세금 관련에 대해서 묻고자 합니다.
    도장은 일년에 세금을 몇 번을 내며, 내는 세금 종류는 무엇인가요?

    • 태권마루 | 2013.11.15 00:42 신고 | PERMALINK | EDIT/DEL

      도장은 개인사업자이기 때문에 5월에 내는 종합소득세가 있습니다.
      그 외에는 환경개선부담금 등이 있겠지만, 크게 신경쓸 것이 없습니다.

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